开发外贸客户时的价格策略

发布日期：2016-05-17 浏览次数：102

　　主要内容：
　　1、报价准备
　　2、定价和报价
　　3、让步方式
　　
　　一、报价准备
　　
　　迟到了十几分钟，所以前面没有听到，列下教材上的内容，共三点：
　　
　　1、出口产品价格构成：对于新手，了解下还是比较好的，一个价格包括：基本价格、代理（客户）佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费，退税、汇率。
　　
　　2、报价单的思路：四种类型报价单，表格我就不搬上来了太麻烦，简单描述下，不太明白跟贴再问我吧。
　　
　　（1）对比型报价单------不同型号的两个产品，做一个表格形式，价格在最上面，下面依次列产品的详细规格，并做出参数对比。
　　
　　如果产品构成参数很多，各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号，这样的报价表比较适合，可以借机推荐自己的优势产品，对客人来说选择也更方便。
　　
　　（2）噱头型报价单------利用图片，增加报价单的趣味性，加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号，规格，包装，有效期等，右边放适合的图片，例如你是销售汽车零件的，可以放一张汽车的图片，再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。
　　
　　通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。
　　
　　（3）分析型报价单------通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润、规模、销售时间等。
　　
　　采用此类型的报价单，必须要有真实可靠的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的，个人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。
　　
　　（4）分割型报价单------先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。
　　结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也窘突出自己的专业性。
　　
　　3、制作图片式报价单
　　我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种。
　　
　　配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色，制作图片式报价单，可以借助以下三个软件：Faststone Capture 抓图软件；光影魔术手；PICAS 边框，叠加处理。这三个软件，我只用过光影魔术手，另外两个还是头一次听说。
　　