商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份,职务要相当.
谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式,庄重.男士应刮净胡须,穿西服必须打领带.女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆.
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方.
谈判前应对谈判主题,内容,议程作好充分准备,制定好计划,目标及谈判策略.
商务谈判礼仪(二)——谈判之初
谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好,轻松的良好谈判气氛.
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会","请多关照"之类.询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等.如有名片,要双手接递.介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈.稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛.
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感.切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼.
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌.
商务谈判礼仪(三)——谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价,查询,磋商,解决矛盾,处理冷场.
报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方.在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改.
查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公.切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒.但对原则性问题应当力争不让.对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意.
磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异.发言措词应文明礼貌.
解决矛盾——要就事论事,保持耐心,冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方.
处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛.如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行.主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长.
商务谈判礼仪(四)——谈后签约
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座.双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后.
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置.双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字.
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功.其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺.
庞大进入危机时刻
